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Todo empresario está obligado a elaborar una propuesta comercial. ¿Existe un modelo ideal? Evidentemente no. Pero te ofrecemos las siguientes pautas para que la tuya sea la más impactante y acabe teniendo éxito.

Para empezar, debes tener en cuenta que toda propuesta comercial debe seguir la técnica AIDA, que es el paradigma de la persuasión en textos escritos: Atención, Interés, Desarrollo y Acción. Es decir, lo primero es captar la atención, después despertar el interés, para entrar en el desarrollo de la idea o el servicio y finalmente pasar a la acción, es el momento de presentar al cliente tu presupuesto y los plazos de ejecución.

Extensión. Al igual que no existe una propuesta ideal, tampoco hay una extensión perfecta. Cada servicio requiere un desarrollo diferente. Busca el punto intermedio. Una propuesta redactada en dos folios resulta pobre y una que ha necesitado 100, engorrosa, además de transmitir el mensaje de estar justificando un precio desorbitado. Lo ideal es que ocupe unos 10 o 15 folios en Word o unas 20-30 pantallas de Power Point, y nunca sobrepasar los 50 folios y 80 pantallas.

Cuanta más extensión tenga, más recomendable es realizar un índice con los contenidos. Y si alcanza las dimensiones máximas antes señaladas, incluye un resumen ejecutivo donde se consigne el objetivo de la propuesta, los servicios a prestar, el plazo de ejecución y el montante económico.

A la hora de incluir documentación técnica del producto o del material a utiliza, o los currículums de los profesionales que participan en el proyecto, incorpóralos en forma de anexo. Y haz lo mismo con las referencias.

Presentación. Puede ser en Word o en Power Point, lo importante es que permita una lectura en embudo (título principal, entradilla, títulos intermedios). Si es extensa, introduce cada parte con un pequeño resumen. Recuerda que debe ser atractiva y estar estructurada para permitir la lectura rápida. “Hay que evitar que resulte pesada visualmente. Lo más indicado es incluir gráficos que sean fáciles de entender. Y debe ser muy sencilla porque la impresión que se plasma en el subconsciente del lector es que una oferta de apariencia sencilla es sencilla de implantar”, dice Paredes.

Redacción. Emplea las reglas de la claridad en la comunicación escrita: lenguaje siempre en positivo, construcciones simples (sujeto + verbo + predicado), sobre todo en las ideas principales, párrafos cortos, frases de no más de 15 palabras y de estructura sencilla y palabras persuasivas (logro, ganancia, beneficio…). Asimismo, si tienes que utilizar un lenguaje técnico, trata de hacerlo de la forma más clara y comprensible, y si es posible con anotaciones a pie de página con la explicación de los vocablos más técnicos.

Se debe ajustar a la idea que se quiere vender. Si el producto se vende por unas cualidades técnicas, el texto debe ser muy completo, para que el cliente conozca todas las prestaciones.

Si el producto engancha más por el diseño, habrá que especificar brevemente la gama disponible y, si es una oferta, destacar el precio. Además, cuando se trata de un producto nuevo o poco conocido hay que explicar para qué sirve.

El tipo de letra. Se debe ajustar al sector de la empresa. En el mundo cultural y el arte se usan letras clásicas y sofisticadas y con interlineados muy amplios. En cambio, en los sectores técnicos prefieren letras más funcionales, como las helvéticas.

No utilices los colores de forma caprichosa. Deben reflejar, de alguna manera, la identidad corporativa de tu empresa o reforzar las ideas que quieras contar.

Tus colores corporativos. Al utilizar los colores de tu presentación, piensa en el packaging de tus productos, que seguramente reflejan la identidad de tu empresa. Se puede utilizar la psciología de los colores, por ejemplo, los tonos fríos son más conservadores o más tecnológicos, más matemáticos y los cálidos, más emocionales.

Equilibrio de tonos. Busca combinaciones de colores que faciliten la lectura. Si el fondo es claro, mejor que sea la letra en negro o gris y en algunos casos también en azul. Pero si el fondo es negro, utiliza una letra en blanco con un tamaño mayor de lo habitual, porque costará más de leer.

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